― 現場のすごさが、相手に伝わっていますか？ ―
「ウチの技術は、よそには負けない。」
「特許も取得しているし、技術力には自信がある。」
「でも、なぜか売上が伸びない。新しい引き合いも少ない。」
そんな声をよく耳にします。
製造業の2代目・3代目の経営者にとって、技術力は『誇り』であり『自負』でもある。だからこそ「技術力があれば、いずれ認められるはず」と思いがちです。
けれど、そのすごさは、お客様にちゃんと伝わっていますか？
技術の価値は「伝わらないと、ないものと同じ」です。
どれだけ高い技術を持っていても、相手に伝わらなければ、評価もされず、価格にも反映されません。悔しですが、これが現実です。
すばらしい技術があるのに伝わらない理由は、たったひとつ。
「伝えよう」としていないからです。
多くの現場では、「わかる人にはわかる。」「技術者なら察してくれる。」という思い込みで動いています。
でも、顧客の購買担当者やその上の意思決定者は、技術力の高さや現場の細かな工夫を知らないことが多いことが現状です。
伝わらない技術は、存在しないのと同じ扱いを受けてしまうのです。
「技術の見せ方（魅せ方）」とは、ストーリーで価値を伝えること
「技術の魅せ方」とは、スペックを並べることではありません。
大切なのは、その技術が「相手にとって何を解決するのか」を伝えること。つまり、『技術を使った物語』を描くことです。
たとえば、
「この加工方法は、±0.01mmの精度が出ます。」ではなく、
「これにより、御社の組立工数が半減し、不良率も10％下がります。」
こう伝えれば、相手は価値を感じます。
「技術そのもの」ではなく、技術が生み出す「結果」を語れるかどうか。
これが、技術の魅せ方です。
魅せ方を変えて単価アップした現場
ある精密加工会社では、「うちはミクロン単位の加工ができる」と強調してきました。
でも、技術者でない顧客の購買担当にとっては、その数字のすごさがピンと来ませんでした。
そこで、
- どんな製品で使われているのか
- どんな不具合を減らしているのか
- なぜリピート率が高いのか
をストーリー仕立てで資料にまとめたところ、単価の値上げがスムーズに通り、商談の打率も上がったのです。
「特許を取る前に、魅せ方を整える」
もちろん、特許は大事です。
けれど、中小製造業にとって本当に先にやるべきは、目の前の相手に、技術の価値をどう見せるかを整えること。
特許は、技術を守るもの。
魅せ方は、技術を“使ってもらう”ための入口です。
まずは、会社の中に眠っている価値を、誰に・どう伝えるかを見直してみませんか？
最後に：伝われば、売れる‐そして、誇れる
「ちゃんと伝えれば、ちゃんと選ばれる」
それが、知財経営の基本であり、営業の本質でもあります。
あなたの会社の現場には、すでに伝えるべき価値が、たくさん詰まっています。
それを見つけ、言葉にし、魅せる。それこそが、“技術の価値を高める”第一歩です。